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São Paulo – Una empresa brasileña que fabrica máquinas encontró un camino para las ventas internacionales en Internet. Nacida de una empresa familiar y de una necesidad del mercado interno, Naliteck Mecânica e Automação Industrial, de Olímpia, en el interior de São Paulo, ahora es exportadora y atiende a siete países, incluidas dos naciones árabes, los Emiratos Árabes Unidos y Egipto.

La exportación comenzó hace siete años, con la publicación de videos en YouTube. La trayectoria de Naliteck, sin embargo, comenzó mucho antes, en 2010, con la fundación de la empresa por parte de Antônio Roberto Nalini. Años más tarde, cuando los dos hijos del empresario, Flávio y Vitor, se graduaron en Ingeniería Eléctrica y Mecánica, respectivamente, pasaron a ser directores de las áreas Eléctrica y de Producción.

Naliteck: optimizador para el corte de madera

La idea de crear Naliteck surgió después de que Antônio, director comercial de la empresa, trabajara en una fábrica de embalajes de madera, que acondicionaba alambres y cables, conocidos como bobinas de alambre. “En ese momento, como no existía el equipo para mecanizar y fabricar el carrete, lo hice yo mismo. Estaba desarrollando equipos para cada función dentro de una fábrica, hasta que un día, por cuestiones de logística, vimos que el negocio de las bobinas no era viable”.

Tras anunciar la venta de maquinarias para pasar a otra sucursal, uno de los clientes pidió comprarlas. Después de la instalación, ese mismo cliente lo convenció de hacer otra máquina. Y el equipo se ha ido perfeccionando con el tiempo y ya se ha vendido a grandes industrias nacionales.

Entre los principales productos vendidos en Brasil se encuentran máquinas para la fabricación de bobinas de madera y optimizadores para el corte de diferentes tamaños de madera para diferentes propósitos. Por otro lado, se realizan ventas de la máquina para fabricar bobinas de madera.

Ruta digital en exportación

Atendiendo a siete países –Rumanía, Paraguay, Estados Unidos, Turquía, Egipto, España y Emiratos Árabes Unidos–, las exportaciones comenzaron siete años después de la fundación de la empresa a través del entorno digital. Antônio, de 59 años, nacido en Olímpia, sin pretensiones, comenzó a hacer videos cortos de los productos y a publicarlos en YouTube, hasta que fue contactado por su primer cliente internacional, de Rumania.

“El señor Giovanni quería venir aquí a Brasil para ver cómo funcionaba la máquina para hacer bobinas de madera. Con la autorización de algunos clientes nacionales, lo tomé. A Giovanni le gustó y compró la máquina”, recuerda el fundador de Naliteck, sobre el comprador rumano.

Pero como todo lo que se hizo por primera vez, esta venta presentó algunas dificultades al principio. Sin embargo, una vez realizada la instalación y venta, aprendieron a negociar en el exterior y Antônio pasó a promocionar más el equipo entre otros posibles compradores.

Negocios con los árabes

A continuación, conquistaron tres clientes en Estados Unidos, realizaron ventas en Paraguay, Turquía, Egipto, España y, finalmente, con la ayuda de la Cámara de Comercio Árabe Brasileña, cerraron trato con un cliente en Emiratos Árabes Unidos.

Al igual que con el primer acuerdo internacional, la empresa enfrentó cierta dificultad cuando vendió a un cliente en Egipto. Antônio, que fue contactado por el comprador a través de Facebook en julio de 2020, dice que el problema ocurrió entre los bancos involucrados en la negociación, uno brasileño y otro egipcio.

Centro de mecanizado Naliteck

Como las dos instituciones aún no se habían relacionado, el fundador de Naliteck intentó de diferentes maneras cerrar el trato, mientras que al mismo tiempo sufría la desconfianza del cliente. El egipcio tenía miedo de enviar la cantidad por adelantado porque pensó que no recibiría la entrega.

“Dado que el valor era bajo en ese momento, asumí el riesgo por mi cuenta y cerré el trato. Cuando embarcamos la máquina en el Puerto de Santos y enviamos la documentación, pagaron de inmediato. En la segunda negociación con otro país árabe, tuvimos mayor resistencia a la hora de intercambiar llaves con el banco de aquí. Y no sabíamos por qué”, dice Nalini.

“Cuando estaba a punto de renunciar a la negociación, busqué en Google y encontré la Cámara Árabe Brasileña. Le conté la historia a Alberto Salgueiro (Coordinador de Adquisiciones y Relaciones de la institución) y me dijo que intentaría interceder, aunque yo no era miembro. Se puso en contacto con la oficina de la Cámara Árabe en Dubái, me pasó los datos de mi empresa y certificó que Naliteck era un negocio legal. A partir de eso generó credibilidad con el cliente y le dieron un enganche del 50%. Después de eso, se entregó la máquina y nos unimos a la Cámara”.

La empresa brasileña aún está negociando una gran venta a otro cliente en Egipto. Sin embargo, como la fábrica está ubicada en Argelia, se están realizando negociaciones con la entidad financiera local, que aún no ha cerrado ningún trato con el banco brasileño.

Además, Naliteck ya ha recibido solicitudes de cotización y presentación de propuestas

Fuente: Agência de Notícias Brasil-Árabe